Otel Gelirlerinizi Düşüren 5 Online Satış Kanalı Hatası (ve Nasıl Düzeltilir?)

Optima Danışmanlık
17 Tem
3 dakikada okunur

Optima’nın 4P Metodolojisi ile Derinlemesine Yaklaşım

Online satış kanalları (OTAs), oteller için doluluğu artırmanın ve görünürlüğü genişletmenin güçlü bir yoludur. Ancak yanlış stratejilerle kullanıldığında, bu kanallar kazanç yerine zarar getirebilir.

Optima olarak birçok otelde karşılaştığımız ortak hataları ve bu hataların 4P metodolojimize dayalı çözüm yollarını sizin için derledik.

1. Fiyat Paritesi Hataları: Tüketici Güvenini Zedelemeyin

Bir misafir Google’da otelinizi aradığında, farklı platformlarda bambaşka fiyatlar görmesi, sadece kafa karışıklığı değil aynı zamanda güvensizlik yaratır.

Yaygın hata: Web sitenizde 1.800 TL olan oda fiyatının bir OTA’da 1.600 TL olarak görünmesi.

Etkisi: Misafir doğrudan rezervasyon yerine aracı kanalı tercih eder – bu da komisyon demek.

Çözüm:

Otomatik fiyat eşitleme sistemleri (channel manager) kullanın.
Fiyatların nerede ne şekilde gösterildiğini haftalık olarak denetleyin.
Web sitenizde özel fırsatlar sunarak doğrudan rezervasyonu teşvik edin.

4P Eşleştirme:

Predictive: Fiyat paritesi ihlallerini erken tespit edecek izleme sistemleri kurulur.
Preventive: Tüm kanallarda otomatik eşitleme stratejileri oluşturulur.
Personalized: Web sitesine özel fırsatlarla doğrudan rezervasyonlar desteklenir.
Participatory: Otel ekibiyle birlikte haftalık kontrol listeleri hazırlanır ve takip edilir.

2. Zayıf Görsel & İçerik Kullanımı: İlk İzlenim Her Şeydir

OTAs’ta görsel ve açıklama kalitesi, potansiyel misafirin gözünde sizin kalite seviyenizi belirler.

Yaygın hata: Karanlık oda fotoğrafları, eksik açıklamalar, yanlış kategori isimleri.

Etkisi: Kullanıcı diğer seçeneklere yönelir. Hatta kötü içerik yüzünden Google sıralamanız da etkilenebilir.

Çözüm:

Profesyonel fotoğraf çekimleri yaptırın.
Açıklamalarınızda misafir sorularını önceden cevaplayacak şekilde detaylı olun.
Oda isimlendirmelerinde kategori-tutarlılığı sağlayın (örneğin “Superior Oda” yerine her kanalda aynı isim).

4P Eşleştirme:

Predictive: En çok tıklanan ancak az dönüşüm sağlayan oda içerikleri analiz edilir.
Preventive: Tüm OTA’larda içerik ve görsellerde tutarlılık sağlanır.
Personalized: Farklı pazar segmentleri için dil, vurgu ve fotoğraf çeşitlendirmesi yapılır.
Participatory: Otel ekipleriyle içerik güncelleme atölyeleri düzenlenir.

3. Promosyon Karmaşası: Kampanya Yorgunluğu

Birden fazla OTA’da, farklı promosyonlar tanımlandığında fiyatlar birbirine girer.

Yaygın hata: Aynı tarih aralığında hem Genius indirimi hem son dakika indirimi hem de mobil indirimi tanımlamak.

Etkisi: Fiyatlar anlamsız seviyeye düşer, ADR zarar görür.

Çözüm:

Promosyonları tüm kanallar bazında planlayın ve net hedef belirleyin.
İndirimleri birbirini “çakışmayacak şekilde” tanımlayın.
Kampanya sonuçlarını aylık olarak analiz edin, gereksiz olanları devre dışı bırakın.

4P Eşleştirme:

Predictive: Geçmiş kampanyaların ADR üzerindeki etkileri analiz edilir.
Preventive: Kampanya çakışmaları önceden simüle edilerek engellenir.
Personalized: Her kanal ve pazar segmenti için farklı ama anlamlı teklifler kurgulanır.
Participatory: Kampanya planlamaları otel yönetimiyle birlikte yapılır.

4. Aşırı OTA Bağımlılığı: Gelirinizi Tehlikeye Atar

Sadece Booking veya Expedia gibi platformlara bağımlı kalmak, kriz anlarında sizi savunmasız bırakabilir.

Yaygın hata: Tüm gelirlerin %80’inden fazlasını tek bir OTA’dan elde etmek.

Etkisi: İlgili platformda algoritma değiştiğinde ya da sıralamanız düştüğünde gelirler hızla azalır.

Çözüm:

Kanal çeşitliliği oluşturun: Niche kanallar, yerel iş birlikleri ve sosyal medya satışları ile dağılımı dengede tutun.
Direct Booking (doğrudan rezervasyon) yatırımlarını artırın.
Dönemsel olarak kanal katkı analizleri yaparak OTA’lar arası performans karşılaştırması yapın.

4P Eşleştirme:

Predictive: Kanal bağımlılığı riski analizleri yapılır.
Preventive: Alternatif kanallar geliştirilerek gelir dağılımı dengelenir.
Personalized: Doğrudan satış kanallarında otelinize özgü değer önerileri sunulur.
Participatory: Kanal stratejileri otel sahibiyle birlikte kurgulanır.

5. Analitik Takipsizlik: Yönetilmeyen Veri, Zarar Demektir

Sistemleriniz çalışıyor gibi görünebilir ama aslında nereden ne kadar gelir geldiğini bilmiyorsanız, performans yönetimi yapamazsınız.

Yaygın hata: OTA raporlarına bakmadan sadece genel doluluğa odaklanmak.

Etkisi: Kârlı olmayan kanallarda kalmaya devam etmek, fırsatları kaçırmak.

Çözüm:

Aylık olarak OTA bazlı ADR, doluluk ve komisyon analizleri yapın.
Google Analytics, PMS ve extranet verilerini entegre izleyin.
Optima gibi veri odaklı yönetim hizmeti sunan uzmanlarla çalışarak analiz süreçlerini sistematik hale getirin.

4P Eşleştirme:

Predictive: Veriye dayalı satış tahminleri yapılır.
Preventive: Performans raporları üzerinden riskli alanlar belirlenir.
Personalized: Otelinizin hedefleri doğrultusunda özel KPI takibi kurulur.
Participatory: Veriler yorumlanarak otel ekibiyle birlikte aksiyon planı oluşturulur.